受两票制、医保控费、药占比、零加成等政策影响，等级医院的临床销售模式困难重重。

　　处方外流、处方共享、电子处方等利好政策，使得院外处方和院外控销模式突然走红。自2004年到目前，院外处方一直存在着五大品类的销售，无论在模式还是在方法上，八仙过海，各显神通。

　　第一品类，特殊医学用途配方食品，如婴幼儿配方奶粉，用于牛奶蛋白过敏体质的婴幼儿长期食用，雀巢、雅培等都有自营团队专销这一类特医食品，通过医生处方，建立数据库，对患儿提供长期的服务。

　　第二品类，海外代购的丙肝及癌症药品。5月1日起国务院对进口癌症药品实施零关税，当然是为解决看病贵问题，但背后还有“海淘”癌症药品尤其是印度仿制药的乱象等问题，印度仿制药形成的院外销售链条在行业内已经是公开的秘密。 　　第三品类，流标的处方药。对在临床销售多年的一些产品，受限招标最高报价，放弃局部省份市场，转而以院外处方为主，因多年形成的处方习惯，院外依然有很可观的销量。

　　第四品类，血液制品。人血白蛋白、静注人免疫球蛋白等血液制品，临床上用于重症疾病、感染疾病、免疫缺陷或自身免疫疾病的一线治疗用药，长期受到行业严格监管，血浆采集量远远低于市场需求，一直是刚需品种，但医院带票采购的价格又高于最高零售价，导致医院没有动力销售这类产品，院外药店零售比比皆是，血液制品院外销售规模巨大。

　　第五品类，家用医疗器械。医院没有出售家用医疗器械的业务，一是相比药品、耗材、试剂，量小，二是维修等售后服务不能保障，但从医院院内治疗延伸到家庭治疗服务的角度，又是必不可少，所以导致家用医疗器械成为最早院外销售的品类之一。

　　家用医疗器械的3大代表：

　　1、血糖仪。强生、雅培、罗氏最早进入国内，在医院渠道占据90%市场份额，零售终端占据50%市场份额，近几年随着血糖仪家用化趋势明显，国内本土企业三诺、怡生反扑抢占零售市场，外企品牌零售份额逐年下降，但依然牢牢占据医院渠道的大部分市场份额。而通过医生教育，护士推荐，部分甚至违规套医保报销，正是血糖仪院外销售的法宝。

　　2、雾化机。德国百瑞最早进入国内市场，与阿斯利康的雾化药物捆绑销售，拓展院内雾化治疗市场，因而建立了极高的医生认知度，医生处方或推荐百瑞雾化机，甚至直接可以找厂商业务员个人拿货，随着雾化的家庭普及，医生不再刻意推荐患者某一品牌，但因为雾化机没有统一的质量标准，良莠不齐，导致了家庭雾化治疗的难题。

　　3、呼吸机。呼吸慢病如鼾症、慢阻肺患者的家庭治疗需要，又需要专业的操作示范和指导，以及完善的售后服务，飞利浦、斯百瑞等呼吸机品牌依靠院外销售，一直保持着不俗的业绩增长。

　　随着更多院外处方利好政策的落地，未来院外控销模式的发展趋势有以下五种：

　　1、便民药房、自费药房、DTP药房兴起。零加成后医院收入锐减，政府药品差价补贴不到位和医保资金不及时，都会促使医院千方百计开办自费药房、便民药房，这些或在院内，或在院外，都会逐渐代替门诊药房，不需要招投标，没有药事会把关，准入门槛降低，但零售返点将会居高不下。

　　2、医药代表转型院外是必然。虽然面临众多转型选择，但医药代表转型院外控销，承接原有的资源和优势，依然发挥着产品到医生之间的桥梁作用，不用备案，不用压款，没有中间商(负责进院开发的代理商)，是最佳转型选择。

　　3、特医食品和功能性保健品将成为院外处方的黄金品类。上述5大类品类将继续领跑院外处方所有产品。其中，特医食品，是2016年国家重点推进的大健康品项，潜力巨大，蓝海领域，但截止到2018年2月底，全国只有5个产品获准注册，像用于过敏体质的婴幼儿配方奶粉，远远不能满足市场需要。

　　4、家用医疗器械将成为院外处方的香饽饽。除上述三大类器械外，市场也涌现了诸如胎心监测仪，呼吸家的肺功能仪，橙意家人的智能鼾症监测仪，大白小白的医用鼻腔清洗器等院外处方销售的明显产品。

　　5、院外处方的销售模式将更加明朗。随着全国性院外控销企业逐渐浮出水面，院外控销模式从战略到战术，从管理到实操，逐渐清晰。