两票制自4月6日国务院常务会议提出至今，尚无一省明确两票的定义及执行、监管标准，但厂家和代理商之间的博弈，却早已暗流涌动。

　　厂家、代理商即将面临过票公司被打压之后无票可过、无票可冲的窘境，而新的外部大循环尚未调整搭建完毕，工商之间猜忌不断。

　　底价开票的厂家：突然代理商不打款拿货了，一问，因代理商过不了票，而厂家自己暂时还难以解决高开，货、票、款暂时流动受阻。厂家猜疑代理商是否起了贰心?

　　代理商：厂家无法解决高开返现问题，款回到厂家账上，费用难以处理，出现了“肠梗阻”，自己同时面临上游和下游的双重压力，关键是厂家不配合，如何是好?

　　很难逾越的鸿沟

　　如果单一的两票制政策，企业应对起来有压力，但还不至于伤筋动骨，毕竟福建已经实施了几年，大家都有经验。问题是营改增从5月1日开始实施，世间再无营业税，增值税与刑责挂钩，玩票就是玩命，这才是可怕的。

　　两票制+营改增两项政策一叠加，对很多长期从事底价开票的厂家来说，几乎是难以逾越的鸿沟。

　　对于绝大多数厂家来说，鸿沟之一是体现在财务处理上，底价开票意味着价格体系崩溃，没有了空间，后续再无销售之可能。而转为高开，成倍增加的收入虽然看上去数字喜人，但背后的费用处理问题接踵而来。

　　费用是营销活动的经济体现，究竟是否真实发生?与之相对应的则是可以入刑的增值税发票虚开风险。

　　鸿沟之二是在两票制+营改增冲击之下的代理体系，厂商博弈进入了新阶段，如果处理不好，厂商两败俱伤。按政策要求，两票之下和代理商在明面上几乎没关系了，至少从资金、货物流向上，与厂家发生货、款交易的是商业配送公司。

　　搭建CSO架构，分摊风险

　　代理商无论是从药品代理商关系、交易、商务关系、费用等重要环节都受制于厂家。

　　工业风险加大，但因掌握产品资源、商业配送选择权以及回款而拥兵自重，如果以自身利益为出发点实施?单边主义政策?，这是非常不明智的。

　　这是因为，两票制+营改增政策压力之下，迫使底价开票的厂家自己解决高开问题(去很长一段时间，无论是自营还是代理制，都是靠外部的过票公司和关联公司来完成)。但无下游代理商的配合支持，单靠厂家断无解决之可能。

　　从整个政策及应对方式推演来看，操作层的解决方案基于费用/风险的层层分摊和转移，横向和纵向都有，但主要是纵向。

　　下游代理商提供现代服务(专业化推广服务、咨询、调研等等)及其相应的发票，自然人单独或抱团成立专业CSO机构，营销和财务上高度协同，营销活动→费用发生→发票开具→费用冲销→资金划拨，形成工商一体化的大循环。如果哪个环节发生阻碍，整个营销体系将面临循环不畅的大问题。

　　这犹如人体生理系统，缺乏心脏的支持，血液难以输送到全身;而仅有心脏没有健康的血管，血液也将遇到阻碍而导致人体造血输血系统崩溃。厂家就是营销的发动机，就是心脏，而代理商就是遍布全身的血管。

　　变化趋势

　　在具体实施上，有几个核心因素会发生变化，需要注意：

　　营销架构调整及身份的变化

　　对于大多数厂家来说，构建层层分级管理的CSO平台已属必然，以往的办事处雇佣制可能会转为项目合作制;

　　以前的底价代理制必然朝佣金结算的CSO现代服务发展;

　　自然人身份将逐步转变为到CSO机构。

　　费用处理与营销活动直接挂钩

　　正如前文所述，营销费用是营销活动的经济体现，在增值税的严厉监管下，营销活动一定要真实并实际发生，否则将面临虚开发票的惩治。

　　营销活动的规范化、专业化

　　这将迫使带金销售的收敛，朝专业化推广方向发展;

　　营销活动将以现代服务的方式正式由厂家外包给专业CSO公司完成，市场活动将变得透明化和规范化，乃行业一大幸事;

　　效率将下降，成本将上升

　　公司内部对合规的要求超过以往，财务、营销、合规部门将三足鼎立;

　　商务、合规等管理成本增加，与过去相比较，行业的营销效率将下降。